Satış temsilcisi mülakat soruları

Neyi kontrol ediyorlar

Anlatabildiğiniz ve geliştirebildiğiniz, tekrarlanabilir bir süreciniz olup olmadığı.

Güçlü bir cevap şunlara değinir

1. Potansiyel müşterileri nasıl bulduğunuzu ve ulaşmadan önce nasıl araştırdığınızı anlatın.
2. Fırsatı nasıl değerlendirdiğinizi, yani ihtiyacı, bütçeyi, kararı kimin verdiğini ve zamanlamayı nasıl öğrendiğinizi anlatın.
3. Çözümü ihtiyaca göre nasıl sunduğunuzu, itirazları nasıl karşıladığınızı ve sonraki adımlarda nasıl anlaştığınızı anlatın.
4. Satışı nasıl kapattığınızla ve sonrasında ne olduğuyla bitirin, örneğin teslim, kurulum ve takip.

Neyi kontrol ediyorlar

Zamanınızı gerçekten kapanabilecek satışlara ayırıp ayırmadığınız.

Güçlü bir cevap şunlara değinir

1. Kullanıyorsanız BANT ya da MEDDIC gibi bir çerçevenin adını verin, ama asıl olarak arkasındaki sorulara odaklanın.
2. Çözülmeye değer gerçek bir sorun ve şimdi harekete geçmek için bir neden olup olmadığını kontrol edin.
3. Kararı kimin verdiğini, kimin etkilediğini ve o şirkette satın almanın nasıl işlediğini öğrenin.
4. Henüz hazır olmayan bir müşteriyle ne yaptığınızı söyleyin, örneğin peşinden koşmak yerine ilişkiyi zaman içinde sürdürmek.

Neyi kontrol ediyorlar

İtirazları hemen indirime gitmek yerine anlamaya çalışarak karşılayıp karşılamadığınız.

Güçlü bir cevap şunlara değinir

1. Kaygıyı kabul edin ve fiyatı neyle karşılaştırdığını sorun.
2. Sorunun bütçe mi, değer mi yoksa zamanlama mı olduğunu öğrenin; her biri farklı bir cevap gerektirir.
3. Fiyatı, müşterinin size anlattığı sorunları kullanarak onun için yarattığı değere yeniden bağlayın.
4. Bütçe gerçekten sorunsa indirimden önce daha küçük bir başlangıç, farklı vade ya da ödeme koşulları gibi seçeneklere bakın.

Neyi kontrol ediyorlar

Özellikleri anlatmaya başlamadan önce alıcının ihtiyacını sorup sormadığınız.

Güçlü bir cevap şunlara değinir

1. Sorularla başlayın, örneğin en son ne zaman ve ne için kalem kullandığını sorun.
2. Cevaplarından bir ihtiyaç ya da bir sıkıntı bulun.
3. Kalemi özellik listesiyle değil, o ihtiyaç üzerinden anlatın.
4. Gelen itirazı karşılayın, sonra satışı doğrudan isteyin.

Neyi kontrol ediyorlar

Geçmiş performansınız ve rakamlar hakkında dürüst konuşabilmeniz.

Güçlü bir cevap şunlara değinir

1. Hedefi ve sonucunuzu hedefin yüzdesi olarak verin; biliyorsanız ekipteki sıranızı da söyleyin.
2. Bölge, ortalama satış büyüklüğü ve o görevde ne kadar süredir olduğunuz gibi bağlamı ekleyin.
3. Sonucu neyin getirdiğini açıklayın, örneğin bir kanal, bir alışkanlık ya da büyük bir satış.
4. Hedefi tutturamadıysanız piyasayı suçlamak yerine nedenini ve neyi değiştirdiğinizi söyleyin.